Efektivni protokoli za prve posvete z novimi strankami

Pozdravljeni, Dr. Bell!

Kaj bi bil primer dobrega protokola za konzultacijo z novo stranko?
Material za posvete, ki ga dobim v mojem fitnesu, je povsem enoličen. Vsi uporabljamo enak princip za popolnoma vsako stranko, kar se nato odraža na enakih predpisanih treningih. In točno to je težava, da ti “testi” na koncu za vsako stranko predlagajo popolnoma enak program treninga. Kakšna vprašanja bi bila bolj primerna za prvi posvet? Katera najbolje delujejo? Kako dolg sploh naj bo prvi posvet?

Odlično vprašanje!

Verjetno najpomembnejše vprašanje, ki bi ga moral postaviti vsak certificiran osebni trener in vprašanje, ki je ključ do uspeha vseh vrhunskih osebnih trenerjev.
IFPA deli osebno trenerstvo na sedem faz in prva izmed njih je Konzultacija s stranko. Medtem, ko se vsi ostali koncentrirajo na druga področja, bi se moral vsak z željo po uspehu najbolj posvetiti prav tej prvi!
Zakaj? Pomisli tako. Če ne osvojiš prve faze in z njeno pomočjo ne prepričaš potencialne stranke za sodelovanje, hkrati pa ne izveš vsega, kar potrebuješ, da ji pomagaš doseči njene cilje, do preostalih faz osebnega trenerstva sploh ne moreš priti in pokazati, kako jih obvladaš.

Ena od stvari, ki te jih bomo naučili znotraj IFPA tečaja za osebne trenerje je, da obstajajo različni tipi osebnosti, ki jih lahko srečaš pri svojem delu. Za efektivno komunikacijo s potencialno stranko moraš znati hitro oceniti, v kateri tip osebnosti spada in svoj način govora ter celo izbiro določenih besed prilagoditi njej. S tem povečaš svojo sposobnost podajanja pravega sporočila in tudi lažje motiviraš stranko, da prične delati s teboj in jo kasneje tudi lažje zadržiš za dalj časa. Vprašanja, ki jih postavljaš, bodo odvisna od tipa osebnosti osebe, ki sedi pred teboj.

Odgovori, ki ti jih stranka poda, ti bodo omogočili lažje navigirati skozi kasnejši pogovor o njenih izgovorih in se ti bodo pomagali orientirati tekom pogovora, da boš prišel do uspešnega zaključka s prodajo. To pomeni, da se že na prvem posvetu lahko dogovoriš za plačilo in pričetek sodelovanja z večjim odstotkom uspešnosti.

Tukaj so primeri vprašanj, ki jih lahko postaviš različnim tipom osebnosti:

Amoralna osebnost: Si pripravljen/a začeti s treningi že danes ali ta teden?

Odgovor bo najverjetneje ne in s tem se jih dobiš priložnost rešiti. Amoralnega tipa osebnosti se namreč želiš izogibati, zato jim ne dovoli, da tratijo tvoj čas.

Ego osebnost: Si že kdaj prej treniral/a? Kako si se počutil/a? Zakaj si prenehal/a? Kako dolgo je trajal tvoj prešnji program treningov? Zakaj si se odločil/a, da nameniš svoj čas meni? Kako dolgo že razmiljaš, da bi ponovno pričel/a s treningi? Kaj iščeš v osebnem trenerju, da doš lahko dosegel/a svoje cilje? Ti je tvoj zdravnik svetoval oziroma ve, da nameravaš pričeti s treningi? Koliko dni na teden nameravaš trenirati, da bi dosegel/a svoj cilj? Koliko časa misliš, da bo potrebno trenirati, da dosežeš svoj cilj?

Všečnostni tip osebnosti: Tvoj/a partner/ka ve, da nameravaš pričeti s programom treninga? Te pri tem podpira? Ali ve, da si me danes prišel/la povprašati glede pričetka vadbenega programa? Kaj je tvoja motivacija za pričetek treninga in za boljše ter daljše življenje? Počneš to zase, za svojega partnerja, otroke ali koga drugega, ki ti je blizu? 

Avtoritetna osebnost: Kako dolgo že razmišljaš o pričetku treniranja? Kaj moraš še izvedeti od mene, da boš pripravljen/a pričeti? Je tvoje zdravje primarna skrb in motivacija za pričetek? Se zavedaš tudi, da s treniranjem ne boš le izboljšal/a svojega zdravja, počutja, nivoja energije, ampak tudi svojo mentalno in čustveno učinkovitost? Bi tudi slednje zate predstavljalo motivacijo za pričetek s treningi?

Preostali tipi osebnosti so veliko bolj enostavni za obravnavo kot zgoraj našteti. Vprašanja, ki jih postavljaš, ti bodo pomagala pridobiti in zadržati stranke, prav tako pa so oblikovana za to, da se ti stranke odprejo in podajo bolj specifične informacije, s katerimi lahko nato lažje razumeš njihove cilje.

Na žalost veliko strank ne bo imelo enakega cilja kot ti. Večina si jih ne želi izgledati kot bodybuilder, postati power lifter ali pa model. Še manj jih bo želelo biti olimpijski dvigovalec uteži. Če lahko imaš z njimi iskrene in odprte pogovore, lahko lažje določiš njihove cilje.

Ko ti je njihov cilj jasen, lažje določiš tudi s katerimi fitnes testiranji nato spremljati napredek. Na ta način lahko tudi lažje predpišeš najprimernejše vaje za doseganje njihovega cilja ter razviješ popolnoma individualiziran celoten program, prilagojen njihovi osebnosti, potrebam in seveda ciljem.

Povsem možno je rekrutirati 90% vseh ljudi, s katerimi govoriš in jih obdržati kot stranke skozi svojo kariero. Da ti lažje pomagamo doseči tvoje visoke cilje, smo ti pri IFPA pripravili več kot 70 naprednih in specializiranih tečajev, s katerimi lahko postaneš najprepoznavnejši strokovnjak na svojem področju.

Vsi ti dodatni tečaji nadalje gradijo na znanju, ki ti ga podamo na Tečaju za osebnega trenerja in te še dodatno izobražujejo s specifičnimi znanji.
Na osnovnem tečaju pa podrobneje spoznaš čisto vse tipe osebnosti, kako jih enostavno prepoznati, kako postavljati zanje primerna vprašanja in kako se v očeh čisto vsakega predstaviti kot pravi strokovnjak za njihove potrebe in kako jih uspešno voditi tudi skozi vse ostale procese osebnega trenerstva, ki sledijo konzultaciji s stranko.

Izkoristite torej to novo znanje ter prilagodite vsako konzultacijo glede na osebo pred vami in sklenite več dogovorov za pričetek sodelovanja. Vso srečo!

Dr. Jim Bell – Direktor in vodja IFPA